BEST OF MARKETING B2B 2010
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Responsables commerciaux
& marketing B to B :
pourquoi vous devez changer
maintenant?
Peut-on définir l’archétype du
directeur commercial B to B
dans une PME ?
Certes non, mais certaines ana-
lyses et attitudes sont désormais
communes à un grand nombre
de ces professionnels, quels que
soient leur secteur d’activité.
Que constatent les directeurs com-
merciaux de PME ? Que les appro-
ches commerciales traditionnelles
ont atteint leurs limites. Mais l’ana-
lyse des symptômes est erronée :
la pathologie déclarée est moins
une baisse de résultats qu’une
baisse de réactivité : les budgets
rescapés se thésaurisent dans les
armoires par peur du risque, les
délais de décision s’allongent pour
repousser jusqu’au dernier mo-
ment la prise de responsabilité, les
décideurs se dissimulent derrière
leur ligne Maginot en espérant que
le Blitzkrieg de la crise contournera
le plus tard possible ces défenses
dérisoires.
Les patrons des ventes s’interro-
gent donc sur l’existence de relais
de prospection avec un mauvais
diagnostic. Ils ordonnent à ces
nouvelles techniques de réduire
les cycles de vente et de déclen-
cher des achats compulsifs pour
pallier au plus vite à leur trésorerie
exsangue. Ce qui est évidemment
impossible. Si les comportements
changent, il faut s’adapter aux
comportements.
Les dommages de cette erreur mé-
dicale sont collatéraux : l’entrepri-
se effectue des campagnes sur des
périodes trop courtes, avec des
moyens insuffisants, sans straté-
gie véritablement réfléchie et c’est
l’échec assuré ; les tactiques em-
ployées dans l’urgence et sans
pédagogie préalable sont perçues
comme non pertinentes et c’est le
déni assuré.
L’inbound marketing (faire venir le
prospect grâce à la promotion de
contenus ciblés à valeur ajoutée sur
le Web) est potentiellement votre
meilleur allié en ces circonstances
si l’on rétablit quelques constats
d’évidence à l’attention des déci-
deurs commerciaux B to B :
1- non seulemen