Pentru a avea o orientare în procesul complex al negocierii este
necesar să ne reprezentăm foarte clar structura sa, elementele acesteia şi
legăturile dintre ele, cu alte cuvinte – tot ce alcătuieşte acest sistem. Vom
avea, astfel, posibilitatea de a ne formula o optică sistemică asupra
problemei şi tehnologiei negocierilor întrucât, ca şi în şah, pentru
desfăşurarea negocierii este necesar să ştim care sunt piesele de care
dispunem şi regulile mutării lor.
Vom încerca să prezentăm tehnologia negocierilor ca sistem,
ordonând informaţiile de care dispunem, deja, şi adăugându-le altele noi.
Aşa cum rezultă din ceea ce s-a expus până acum, se poate vorbi, în
linii mari, de trei etape principale ale negocierii.
• Etapa întâi – precizarea reciprocă a punctelor de vedere, intereselor,
concepţiilor părţilor.
• Etapa a doua – discutarea
lor
(argumentarea, avansarea
propunerilor şi fundamentarea lor).
• Etapa a treia – corelarea poziţiilor şi elaborarea acordurilor.
Când să fie introduse propunerile în timpul negocierilor? Este o
problemă cu care se confruntă orice participant la negocieri. Pe ansamblu,
recomandarea poate fi următoarea: nu merită să ne grăbim cu avansarea
propunerilor, până ce părţile nu se conving că se înţeleg reciproc pe deplin;
dar nici nu trebuie să amânăm prea mult. Aceasta va conduce la pierderea
ritmului, scăderea interesului, oboseala participanţilor. Dacă devine vizibil
faptul că informaţiile încep să se repete, trebuie căutate idei şi variante noi.
Adesea, în etapa a doua au loc dezbateri furtunoase, cărora la un moment
13
NEGOCIERILE CA SISTEM
Comunicarea orală eficientă în afaceri
dat le ia locul o perioadă de acalmie (detensionare firească după eliminarea
emoţiilor). Mersul normal al negocierilor se întrerupe, apare pericolul
amânării sau suspendării lor. Pentru a depăşi acest pericol se poate anunţa o
pauză, în care ambele părţi să aibă posibilitatea să identifice variante de
soluţii, să se întrunească pe echipe sau, pur şi simplu, să se odi