EL PROCESO DE VENTAS PROSPECCIÓN Y CALIFICACIÓN  En la búsqueda de prospectos, el representante de ventas busca identificar al futuro cliente. Una vez que han sido identificados los clientes potenciales, necesitan ser calificados: esto es, debe determinarse su capacidad financiera y su autoridad para comprar CONTACTOS Y PRINCIPIOS DE VENTA  Se debe conocer todo lo que sea necesario del negocio del cliente potencial, y la (s) visita (s) inicial (es) para romper el hielo deberá estar engranada a lograr afinidad y receptividad con el cliente para que por lo menos escuche la presentación de venta.  Este es el punto en el cual toda la creatividad de que puede echar mano el vendedor, entra en juego, puesto que las necesidades y deseo s de muchos clientes ya están adecuadamente cubierta por los proveedores existentes.  Para que el vendedor de una empresa nueva abra brecha, debe ofrecerse algo especial en la forma de servicio, tal como una personalidad en particular compatible, o alguna característica única y notable de un producto. LA PRESENTACIÓN  Una presentación de ventas puede tomar dos direcciones. Puede en primer lugar demostrar los beneficios del producto o servicio. O puede ser para agudizar la determinación de las necesidades del cliente por parte del vendedor, y sólo entonces presentar los beneficios de la venta adecuadas a esas necesidades. MANEJO DE OBJECIONES Y DE LA RESISTENCIA DE VENTA.  El vendedor debe de estar preparado para ellas, ya que por lo general indican cierto interés inicial, también ofrecen la oportunidad de presentar puntos de venta adicionales en el proceso de contestarlas. Las objeciones comunes se refieren al precio, a la satisfacción con el proveedor actual, renuencia a tomar una decisión por el momento, no hay necesidad inmediata para el producto o servicio, sentimientos hacia la forma del vendedor, y la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables. El vendedor debe anticipar tales objeciones y hacer planes sobre la forma de refutarlas. CIERRE DE LA VENTA  Es la culminación del proceso de ventas. Aquí el vendedor solicita un pedido al prospecto. En realidad pocos prospectos expresan la voluntad de comprar, de manera que necesitan ser conducidos a este punto por el vendedor. Existe técnicas para esto.