EL PROCESO DE VENTAS
PROSPECCIÓN Y CALIFICACIÓN
En la búsqueda de prospectos, el representante de
ventas busca identificar al futuro cliente. Una vez
que han sido identificados los clientes potenciales,
necesitan ser calificados: esto es, debe determinarse
su capacidad financiera y su autoridad para
comprar
CONTACTOS Y PRINCIPIOS DE VENTA
Se debe conocer todo lo que sea necesario del negocio del cliente
potencial, y la (s) visita (s) inicial (es) para romper el hielo deberá
estar engranada a lograr afinidad y receptividad con el cliente
para que por lo menos escuche la presentación de venta.
Este es el punto en el cual toda la creatividad de que puede echar
mano el vendedor, entra en juego, puesto que las necesidades y
deseo s de muchos clientes ya están adecuadamente cubierta por
los proveedores existentes.
Para que el vendedor de una empresa nueva abra brecha, debe
ofrecerse algo especial en la forma de servicio, tal como una
personalidad en particular compatible, o alguna característica
única y notable de un producto.
LA PRESENTACIÓN
Una presentación de ventas puede tomar dos
direcciones. Puede en primer lugar demostrar los
beneficios del producto o servicio. O puede ser para
agudizar la determinación de las necesidades del
cliente por parte del vendedor, y sólo entonces
presentar los beneficios de la venta adecuadas a
esas necesidades.
MANEJO DE OBJECIONES Y DE LA
RESISTENCIA DE VENTA.
El vendedor debe de estar preparado para ellas, ya que
por lo general indican cierto interés inicial, también
ofrecen la oportunidad de presentar puntos de venta
adicionales en el proceso de contestarlas. Las objeciones
comunes se refieren al precio, a la satisfacción con el
proveedor actual, renuencia a tomar una decisión por el
momento, no hay necesidad inmediata para el producto
o servicio, sentimientos hacia la forma del vendedor, y
la
insistencia
sobre
tratos y ofertas
especiales
inaceptables. El vendedor debe anticipar tales objeciones
y hacer planes sobre la forma de refutarlas.
CIERRE DE LA VENTA
Es la cu