José I. Tobón Consultores
Estrategia de Entrenamiento de Negociadores
Por: José Ignacio Tobón L.
Objeto
El objeto de este documento es presentar las bases de la estrategia empleada por
nuestra firma para entrenar negociadores de alto desempeño. Se muestran las
evoluciones registradas en las organizaciones en cuanto a la maduración de la
competencia de negociación, así como las argumentaciones que soportan nuestra
estrategia.
Teoría y práctica
La negociación es una de las profesiones más antiguas del universo y a pesar de esto
fue tratada durante muchos años como una habilidad innata que no se enseñaba.1
Estuvo carente por mucho tiempo de soportes conceptuales (teorías) que la acercaran
más a la ciencia.
Algunas personas, seguro por esa ausencia de teoría, presentan el tema de
negociación desde una perspectiva conceptual y teórica, sin abordar como se debe el
aspecto pragmático del tema. Otras por el contrario, se desbordan en las
recomendaciones acerca de cómo hacer las cosas en las diferentes situaciones de
negociación. Lo recomendado es hacer una sabia combinación de teoría y de
práctica de la negociación y no establecer grandes diferencias entre teoría y
práctica. 2
Parte central de nuestra estrategia es entregar el know why más que el know how.
Cuando se entrega el know how se dice cómo se deben hacer las cosas y eso es
importante, pero es mucho más importante que los negociadores comprendan el know
why o sea el por qué se hacen las cosas. No entrenamos negociadores de manual,
pues las situaciones son cambiantes.
Complejidad 3
Hay dos tipos de complejidad. Una es la complejidad de detalle, como por ejemplo un
rompecabezas de 150.000 piezas. Es complejo, pero cada pieza tiene su puesto
preciso en el contexto; en estos casos se requieren estrategias de eficiencia que usen
cada día menos recursos.
La otra complejidad es la dinámica, como por ejemplo el ajedrez. Usted planea su
estrategia a varias jugadas y el otro mueve una pieza, tal vez sin intención, pero la