EL PERSONAL DE VENTAS  La dotación de personal comprende tanto el reclutamiento como la selección. La importancia de elegir buenos candidatos para los puestos de ventas debe ser obvia. Pero los costos de hacer una selección imprudente pueden pasarse por alto, en especial en las firmas que pagan comisión directa. ANÁLISIS DEL PUESTO Y DESCRIPCIÓN DEL PUESTO  No basta establecer orientaciones un tanto generales respecto a la calidad de la fuerza de ventas que se busca. Necesitan formularse requisitos más específicos. Por ejemplo, ¿Qué es lo que entraña el puesto en lo que toca a actividades y conocimientos técnicos? ¿Cuáles son los requisitos esenciales de educación, experiencia previa o disposición para viajar? El primer paso en la determinación de los requisitos específicos debe comprender un análisis del puesto, lo qu a su vez conduce a una descripción del puesto. DIRECCIÓN Y MOTIVACIÓN MEDIANTE LA COMPENSACIÓN.  El éxito en los deportes, afirman la mayoría de los observadores, depende del talento o habilidad. Pero la historia de los deportes está llena de ejemplos en que los no favoritos dieron un desempeño inspirado y derrotaron a equipos muy superiores en talento y experiencia. Las ventas no son en absoluto distintas a los deportes INCENTIVOS  No debe suponerse que el dinero es el único factor que motiva a los empleados y que crea satisfacción en el trabajo. Hay factores importantes como:  Condición social y respeto  Seguridad  Trabajo atractivo  Oportunidades para el desarrollo  Actividades que valgan la pena  Poder e influencia  Equidad