EL PERSONAL DE VENTAS
La dotación de personal comprende tanto el
reclutamiento como la selección. La importancia de
elegir buenos candidatos para los puestos de ventas
debe ser obvia. Pero los costos de hacer una selección
imprudente pueden pasarse por alto, en especial en
las firmas que pagan comisión directa.
ANÁLISIS DEL PUESTO Y DESCRIPCIÓN
DEL PUESTO
No basta establecer orientaciones un tanto generales
respecto a la calidad de la fuerza de ventas que se
busca. Necesitan
formularse
requisitos más
específicos. Por ejemplo, ¿Qué es lo que entraña el
puesto en lo que toca a actividades y conocimientos
técnicos? ¿Cuáles son los requisitos esenciales de
educación, experiencia previa o disposición para
viajar? El primer paso en la determinación de los
requisitos específicos debe comprender un análisis
del puesto, lo qu a su vez conduce a una descripción
del puesto.
DIRECCIÓN Y MOTIVACIÓN MEDIANTE
LA COMPENSACIÓN.
El éxito en los deportes, afirman la mayoría de los
observadores, depende del talento o habilidad. Pero
la historia de los deportes está llena de ejemplos en
que los no favoritos dieron un desempeño inspirado
y derrotaron a equipos muy superiores en talento y
experiencia. Las ventas no son en absoluto distintas
a los deportes
INCENTIVOS
No debe suponerse que el dinero es el único factor que motiva a los
empleados y que crea satisfacción en el trabajo.
Hay factores importantes como:
Condición social y respeto
Seguridad
Trabajo atractivo
Oportunidades para el desarrollo
Actividades que valgan la pena
Poder e influencia
Equidad